Один из лучших способов познакомиться с потрясающим разнообразием человеческих реакций – поговорить с группой людей. Вы не сможете не заметить, насколько по-разному люди реагируют на одни и те же вещи. Вы можете рассказать мотивирующую историю, и она ошеломит одного слушателя и до зевоты наскучит другому. Вы можете рассказать анекдот, и один человек будет кататься по полу от смеха, а другой не пошевелит и мускулом на лице. Вам даже может показаться, что каждый из ваших слушателей слышал свою собственную историю.
Вопрос заключается в том, почему люди реагируют на идентичные сообщения по-разному. Почему одним кажется, что стакан наполовину пуст, а другим – что он наполовину полон. Почему, получив какую-то информацию, один человек чувствует прилив энергии, мотивации и вдохновения, в то время как другой на ту же самую информацию не реагирует вообще?
Джордж Бернард Шоу однажды сказал: «С правильной подачей можно донести все, что угодно. С неправильной невозможно донести ничего. Единственная тонкость в общении – найти правильную подачу». И он был абсолютно прав. С правильной подачей вы можете заставить собеседника понять все, что угодно. Если вы ошибетесь, вы не донесете до собеседника ровным счётом ничего. Самая вдохновляющая истина, самая глубокая мысль, самая остроумная критика совершенно бессмысленна, если она логически и эмоционально не принимается тем, кому она адресована. Умение найти правильную подачу – ключ не только к власти и уверенности в себе, но и к решению многих общих для вас и окружающих проблем. Если вы хотите мастерски убеждать, мастерски общаться как в деловой среде, так и в повседневной жизни, вы должны уметь находить верный подход.
Путь к этому лежит через метапрограммы. Понимание метапрограмм – это ключ к пониманию того, как люди мыслят и воспринимают информацию. Это мощные внутренние шаблоны, которые определяют, какие представления люди создают для себя и как направляют свое поведение. Метапрограммы это своего рода алгоритмы, которые мы используем, чтобы понять, на что нам стоит обращать внимание.
Мы искажаем, удаляем и обобщаем информацию, потому что наш мозг способен концентрироваться лишь на ограниченном количестве вещей в каждый момент времени. Наш мозг работает во многом сходно с компьютером. Он берет фантастические объемы информации, структурирует ее и обрабатывает так, чтобы она стала для нас понятной. Компьютер может не так много без программного обеспечения, задающего шаблоны выполнения определенных операций, и метапрограммы выполняют примерно эту же функцию в нашем мозгу. Они задают структуру того, на что мы решаем обращать внимание, какие уроки мы извлекаем из нашего опыта и в каком направлении мы можем двигаться, используя наши знания. Они создают базу, на основании которой мы решаем, является ли что-то скучным или интересным, потенциальной возможностью или потенциальной угрозой. Чтобы эффективно управлять компьютером, нужно разбираться в его программном обеспечении. Чтобы эффективно общаться с человеком, необходимо разбираться в его метапрограммах.
У людей есть шаблоны поведения и шаблоны, на основании которых они интерпретируют свой опыт. Эти шаблоны и ложатся в основу их поведения. Только научившись разбираться в этих ментальных шаблонах, вы можете донести свое сообщение до собеседника, не важно, пытаетесь ли вы убедить его купить у вас машину или заставить понять, что вы действительно его любите. Ситуации могут быть разными, но структура того, как люди интерпретируют вещи и организуют свое мышление, остается неизменной.
Первая метапрограмма заключается в движении «от» чего-то или движении «к» чему-то. Все человеческое поведение построено на потребности получить удовольствие и избежать боли. Вы отводите руку от горящей спички, потому что стремитесь избежать боли от ожога. Вы сидите и смотрите на красивый закат, потому что вам доставляет удовольствие величественное небесное явление дня, медленно ускользающего в ночь.
То же самое верно и в отношении действий, допускающих разные трактовки. Один человек идет пару километров до работы пешком, потому что ему приятна физическая нагрузка. Другой делает это, потому что безумно боится ездить на машине. Один может читать Фолкнера, Хемингуэя или Фицджеральда, потому что ему просто нравится их творчество. Другой читает их произведения, потому что боится, что иначе его сочтут необразованным человеком с узким кругозором. Он не столько ищет удовольствия, сколько избегает боли. Иными словами, он движется не к чему-то, а от чего-то.
Как и с другими метапрограммами, о которых пойдет речь в этой серии статей, действие этого механизма не универсально. Все мы стремимся к каким-то вещам и отстраняемся от других. Никто не отвечает на разные ситуации одинаково, хотя преобладающая модель – сильная склонность к определенной программе – всё же есть. Некоторые люди энергичны, любопытны и склонны к риску. Они чувствуют себя комфортно, двигаясь к чему-то, что будоражит их кровь. Другие склонны быть осторожными, несколько боязливыми и ограждать себя от неопределенности; мир кажется им достаточно опасным местом. Они склонны предпринимать действия, направленные скорее на предотвращение боли или опасности, чем на получение острых ощущений.
Чтобы понять, к чему более склонен ваш собеседник, спросите у него, что он рассчитывает получить от идеальных отношений, идеальных дома, машины, работы или чего-либо еще. Обратите внимание на то, что и как он вам расскажет: будет ли он говорить о том, чего он хочет или о том, чего он не хочет.
Что значит для вас эта информация? Все. Если собеседник – ваш потенциальный клиент, вы, очевидно, можете использовать полученные вами сведения двумя способами, акцентируя его внимание на нужных качествах своего продукта. Вы можете продавать свои автомобили, подчеркивая, что они быстрые, стильные и крутые, а можете – говоря о том, что они экономичны, недороги в уходе и безопасны при столкновении. Ваша стратегия на все сто процентов должна быть основана на том, какой стратегии придерживается тот, с кем вы имеете дело. Сделав ошибку с метапрограммами, например, пытаясь подтолкнуть человека, двигающегося «от» чего-то, вы можете получить катастрофический результат.
Помните, машина может двигаться вперед и назад по одной и той же дороге. Все зависит от того, в какую сторону она смотрит. Так же и в отношениях с людьми. Предположим, вы хотите, чтобы ваш ребенок уделял больше времени домашней работе. Вы можете сказать ему: «Ты должен учиться, потому что иначе ты не попадешь в престижный университет» или, например: «Посмотри на Сергея. Он плохо учился, вылетел из универа, и теперь до конца своей жизни будет работать заправщиком. Такой жизни ты для себя хочешь?» Сработает ли эта стратегия? Зависит от вашего ребенка. Если он склонен к движению «от» чего-то, это может сработать неплохо.
Но что если он двигается «к» чему-то? Что если его мотивирует движение к тому, что завораживает его, к вещам, которые он находит приятными. Если он движется «к» чему-то, вы не добьетесь изменений в его поведении, приведя пример чего-то, что отдаляется от него. Вы можете вывернуться наизнанку, но вы просто ошибаетесь с подачей. Вы говорите на латыни с тем, кто знает только греческий. Вы теряете и свое, и его время. На самом деле, тех, кого мотивирует движение «к» чему-то, нередко раздражают люди, говорящие им о том, что они теряют. В этом случае вашему ребенку лучше подойдет мотивация типа: «Если ты сделаешь это, ты сможешь выбрать любой университет, который пожелаешь!»
Комментарии: